توسعه کسب و کار اصطلاحی است که برای اغلب افراد ناملموس بوده و بسته به اینکه مخاطب چه کسی است مفهوم و معنای آن تغییر می یابد. تقریباً همه با وظایف اساسی تیم های مختلف در سازمان ها مانند فروش، منابع انسانی، امور مالی و غیره – آشنا هستند. با این وجود، وقتی صحبت از توسعه کسب و کار می شود، در مورد معنای واقعی این اصطلاح و وظایف افراد این حوزه سردرگمی و ابهام وجود دارد.

با این مقدمه، سعی شده است در این مقاله به مفهوم توسعه کسب و کار و مهارت های مورد نیاز آن پرداخته شود.

توسعه کسب و کار

توسعه کسب وکار به مجموعه ای از اقدامات و فرآیندها، که به منظور توسعه و رشد سازمان ها به روشی پایدار و سودآور طراحی شده باشد، گفته می شود. با این حال، در عمل بسیاری از شرکت ها بسته به شرایط خود از این مفهوم بهره برداری می نمایند. به عنوان مثال، توسعه کسب و کار در حوزه SaaS معمولاً با مراجعه به مشتریان بالقوه زیادی همراه است. از طرف دیگر، در یک شرکت بزرگ و چند ملیتی، واحد توسعه کسب و کار ممکن است وظیفه تحلیل بازار را برای ورود به بازار یا تولید محصولات جدید بر عهده داشته باشد.

با وجود این تفاوت ها، به طور کلی توسعه دهندگان کسب و کار در تمامی شرکت ها یک هدف مشترک را دنبال می کنند: شناسایی و بکارگیری فرصت های جدید رشد. نکته کلیدی در اینجا یافتن موقعیت های رشد است. در اکثر مواقع، “فرصت های جدید” ارزش بیشتری نسبت به “مشتریان جدید” دارد و شامل موارد ذیل می شود:

    • جذب شرکای جدید
    • ورود به بازارهای جدید
    • تولید و توسعه محصولات و خدمات جدید

وظایف توسعه دهندگان کسب و کار

هر کسب و کاری برای رشد خود نیاز به جذب مشتری جدید دارد، اما هر مشتری مناسب هر کسب و کاری نیست. ارزیابی اینکه آیا فردی واجد شرایط خرید محصولات و خدماتی که ارائه می شود، است، برای توسعه کسب و کار ضروری است.

مسئولیت اصلی توسعه دهنده کسب و کار عبارت است از: رشد و ارتقاء کسب و کار.

راهکارهای عملیاتی سازی و تحقق این هدف در صنایع مختلف متفاوت است، اما به طور کلی این تفکر برای همه شرکت ها مشابه است.

متخصصان توسعه کسب و کار باید در مورد بازاری که در آن فعالیت می کنند آگاهی لازم را داشته باشند تا بتوانند به طور موثر موقعیت های رشد را شناسایی و هدف قرار دهند. این به معنای داشتن دانش تخصصی از مشتریان هدف و مشارکت در چشم اندازها به منظور ایجاد کسب و کار جدید است.

اگر می خواهید در توسعه کسب و کار نقش موثری را بر عهده داشته باشید، باید چندین مهارت را در خود تقویت نمایید.

۱- مهارت های فروش

در حالی که واحدهای توسعه کسب و کار و فروش اهداف نسبتاً متفاوتی دارند، ولی برخی از وظایف و مسئولیت های این دو واحد، با یکدیگر همپوشانی دارد به همین دلیل، مهارت های پایه ای فروش می تواند به شما کمک کند تا در توسعه کسب و کار موفق باشید. یک متخصص توسعه کسب و کار برای دستیای به فرصت های رشد، باید بتواند مشتریان مدنظر را شناسایی کند و به طور موثر فرصت ها را کشف و تعقیب نماید.

سایر مهارت های مورد نیاز در حوزه توسعه کسب و کار شامل موارد زیر است:

    • آینده نگری

    • بروزرسانی قیف فروش یا بستر مدیریت مشتری

    • شناسایی فرصت ها

    • تقویت و ارتقاء کیفیت روابط با مشتریان

توسعه دهندگان کسب و کارها اغلب با اعضای تیم فروش همکاری زیادی دارند تا با کمک آنها موقعیت های مناسب را به مرحله فروش و تجاری سازی برسانند تا یک گام به هدف، یعنی سودآوری، نزدیک تر شود.

اگرچه متخصصان توسعه کسب و کار در فرآیند فروش شرکت دارند، اما به ندرت در نهایی سازی معاملات دخالت دارند. این مسئولیت ها به طور کلی و یکپارچه بر عهده تیم فروش است. با این حال، ساده سازی روند فروش می تواند احتمال موفقیت یک کسب و کار را افزایش دهد، به همین دلیل است که متخصصان توسعه کسب و کار و تیم فروش در این خصوص همکاری نزدیکی دارند.

۲- مهارت های ارتباطی

بدون مهارت های ارتباطی قوی ، دستیابی به موفقیت در دنیای توسعه کسب و کار دشوار خواهد بود. توسعه دهندگان کسب و کار باید بتوانند با اطمینان و شفافیت صحبت کنند و همچنین به چالش ها و نگرانی های مشتریان گوش فرا دهند. یک مدیر توسعه کسب و کار باید به طور منظم با مشتریان بالقوه در ارتباط باشد و روابط بلند مدتی با تمامی ذی نفعان از طریق ارائه اطلاعات ارزشمند به آنها برقرار نماید.

در کنار مهارت های ارتباطی، یک توسعه دهنده کسب و کار باید بتواند به خوبی مذاکره کند. اگرچه ممکن است مسئول نهایی معامله نباشد، اما وظیفه شناسایی مشتری و جذب آنها در فرآیند فروش را برعهده دارد.

برای موفقیت در مذاکرات باید بتوان خلاقانه اندیشید، نیازهای افراد را درک و اولویت بندی کرد.

۳- مهارت های بازاریابی

در بسیاری از شرکت ها ، بخش توسعه کسب و کار معمولاً بیش از بخش فروش با بخش بازاریابی همسو است. اگرچه یک توسعه دهنده کسب و کار باید حائز برخی از مهارت های فروش نیز باشد، اما آنها باید اصول اولیه بازاریابی را نیز درک کرده و در فعالیت های خود به کار گیرند. در نهایت ، هدف هر دو تیم رشد کسب و کار است، اگرچه روشهای انجام این کار ممکن است متفاوت باشد.

شرکت های کوچک ممکن است منابعی برای استخدام یک تیم بازاریابی کامل نداشته باشند ، بنابراین بسیاری از وظایف این حوزه به تیم توسعه دهندگان کسب و کار محول می شود. این مسئولیت‌ها شامل یافتن راه هایی برای تبلیغ نام تجاری، گسترش بازار ، به دست آوردن مشتریان جدید و ایجاد آگاهی است. علاوه بر این ، بسیاری از مدیران توسعه کسب و کار به دنبال فرصت هایی برای ایجاد مشارکت و نه فروش به مشتری نهایی هستند.

۴- مهارت های هوش تجاری

هوش تجاری موجب کسب بینش و درک عمیق از بازار می شود. در توسعه کسب و کار ، اکتساب این مهارت ها شامل تحقیق در مورد نیازهای کسب و کار و رقبا  است که منجر به دید وسیع تری از بازار هدف می شود.

موضوع مهم دیگر در حوزه هوش تجاری، جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده هاست. داده هایی نظیر حجم بازار بالقوه و تغییرات بازار نسبت به عوامل گوناگون، از نمونه داده هایی هستند که به یاری توسعه دهندگان کسب و کار می آیند.

۵- نرخ بازگشت سرمایه و مهارت های تجزیه و تحلیل داده ها

یک مدیر توسعه کسب و کار باید بتواند بازده سرمایه گذاری (ROI) را پیش بینی و محاسبه کند و هنگام ارائه به مدیران، اطلاعاتی برای دفاع از آن داشته باشد. معیارهای بکار گرفته شده توسط توسعه دهندگان کسب و کار بسته به چرخه فروش، نیازهای شرکت و صنعت متغیر خواهد بود. برخی از سنجه های استاندارد در این حوزه شامل درآمد ، تعداد معاملات انجام شده از طریق مشارکت ها، فرآیند فروش و تأثیر تیم توسعه کسب و کار در این فرآیند می باشند.

۶- مهارت های مدیریت پروژه

توسعه کسب و کار یک پروژه بزرگ و پیچیده است که مدیریت دقیق آن برای موفقیت یک توسعه دهنده کسب و کار ضروری است. برخی از مهارت های مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مدیر پروژه عالی، شامل رهبری ، مدیریت تیم، توانایی نظارت و مدیریت مخاطره است.

هدایت تیم یکی از ارکان حیاتی در مدیریت پروژه است؛ زیرا با توجه به تعدد و پیچیدگی کارها به تنهایی امکان انجام آن وجود ندارد. مدیریت تیم شما به معنای پشتیبانی از کار گروهی ، حل تعارضات و ارزیابی عملکرد است. همین مهارت ها در مورد عملکرد مدیر پروژه یعنی توسعه دهنده کسب و کار نیز اعمال می شود.

هر کسب و کار و صنعتی نیاز های خاص خود را برای توسعه و تعالی خواهد داشت اما دسترسی به متخصصان مناسب می تواند این فرایند را تسریع و تسهیل نماید.

 

برای مطالعه بیشتر به لینک های ذیل مراجعه فرمایید:

https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/090815/basics-business-development.asp

https://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/?sh=5a5471877fdb