مطالب و مقالات بسیار زیادی به منظور توضیح و تبیین افتراق میان توسعه کسب و کار و فروش نوشته شده است ولی همچنان این سردرگمی ادامه دارد. بسیاری از شرکت های حوزه فناوری اطلاعات در تشخیص تفاوت توسعه کسب و کار و توسعه فروش ناموفق هستند.

با وجود اینکه هر دو واحد فروش و توسعه کسب و کار به دنبال ایجاد و رشد کسب و کار بوده، اما نقش آنها بسیار متفاوت است و اهداف مجزایی را پیگیری می کنند.

تفکیک این دو حوزه در یک شرکت یا سازمان به هر کدام این امکان را می دهد تا علاوه بر اینکه امور مربوط به خود را به شکل تخصصی انجام دهند، به رشد موثر کسب و کار نیز کمک کنند.

در بخش ذیل ۳ تفاوت اصلی توسعه کسب و کار و توسعه فروش آورده شده است.

۱- نقش ها در سفر مشتری

نمایندگان توسعه کسب و کار و توسعه فروش در قسمت های مختلفی از سفر مشتری نقش آفرینی می کنند و بخش های متفاوت آن را پوشش می دهد.

در قسمت های ابتدایی نمایندگان توسعه کسب و کار سرنخ های جدیدی و مشتریان بالقوه را شناسایی کرده، با آنها ارتباط برقرار نموده و راه حل ارائه شده را با آنها مطرح می کنند.

در قسمت انتهایی نیز نمایندگان فروش و مدیران حساب افراد مناسب و واجد شرایط را به مشتری تبدیل  نموده و آنها را متقاعد به خرید می کنند.

دقیقاً مشابه یک خط مونتاژ است.

توسعه دهندگان کسب و کار خط تولید را پر کرده و نمایندگان فروش و مدیران حساب خط تولید را توسعه داده و معاملات را نهایی و درآمدزایی می کنند.

۲- نمایندگان توسعه کسب و کار و توسعه فروش وظایف مختلفی را انجام می دهند

از آنجا که نمایندگان توسعه کسب و کار و توسعه فروش در مراحل مختلف فرآیند فروش فعالیت می کنند، نوع کار آنها متفاوت است.

بر اساس تحقیقات صورت گرفته، تنها ۲۸٪ از فروشندگان فعالیت های بازاریابی را بهترین منبع یافتن مشتری می دانند. در واقع بخش قابل توجهی از فعالیت های توسعه کسب و کار، شکاف میان فروش و بازاریابی را کاهش می دهد.

با توجه به اینکه توسعه دهندگان کسب و کار مذاکرات خود را با مشتریان بالقوه شروع کرده، زمان زیادی را صرف اقدامات ذیل می کنند:

    • شرکت در رویدادها
    • ایجاد ارتباط در شبکه های اجتماعی
    • بکارگیری ابتکارات جدید
    • هماهنگی فعالیتهای توسعه کسب و کار با بازاریابی و فروش

نمایندگان فروش معمولاً با مشتریانی که برای رفع نیاز خود راه حلی در ذهن دارند ارتباط می گیرند و غالباً اقدامات ذیل را انجام می دهند:

    • برقراری تماس، برگزاری دمو یا جلسات
    • مشاوره و حل مسئله
    • متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای استفاده از محصولات و خدمات شرکت

به طور کلی ، تفاوت اصلی ناشی از مجزا بودن اهداف آنها است. فعالیت های توسعه کسب و کار به منظور شناسایی و احراز فرصت های جدید طراحی و تعبیه شده است، در حالی که وظایف فروش بیشتر حول درک نیازهای مشتریان و جذب آنها است.

توسعه دهندگان کسب و کار از روش های جدید و خلاقانه برای ایجاد سرنخ بهره می گیرند، در مقابل نمایندگان فروش از روش های ثابت و استانداردی برای جلب مشتری استفاده می کنند.

۳- نمایندگان توسعه کسب و کار و توسعه فروش همیشه در اهداف خود همسو نمی شوند…

علیرغم اختلافات، توسعه دهندگان کسب و کار و نمایندگان فروش اساساً روی فرآیند فروش یکسانی کار می کنند. این بدان معناست که هر دو تیم باید بر روی یک موضوع اصلی همنظر و همسو شوند تا به سرعت به نتایج مدنظر دست یابند:

– تعیین مشخصات مشتری ایده آل (ICP – Ideal Customer Profile)

– تعیین رفتار مشتریان (User Persona)

توسعه دهندگان کسب و کار باید بدانند که مشتری ایده آلی که منجر به عقد قرارداد و خرید می شود، چه کسی است تا بر روی آن متمرکز شوند. به همین ترتیب ، نمایندگان فروش نیز باید سریعاً تشخیص دهد که کدام مشتری ارزش پیگیری و تمرکز را دارد.

با کمال تعجب، برخی شرکت ها در خصوص مشتری هدف خود تعریف مشخصی ندارند.

آنها ممکن است تصور مبهمی از این که چه کسی را باید هدف قرار دهند، داشته باشند و یک نمایه ای مشخص و شفاف از مشتری مدنظر خود ایجاد ننموده و به تبع آن سایر جزئیات آن را نیز بررسی نکرده اند. این مسئله مستقیماً بر نحوه فروش و توسعه کسب و کار موثر خواهد بود.

اگر توسعه دهندگان کسب و کار ندانند کدام مخاطب را هدف قرار دهند، خط تولید با سرنخ های بی ربط پر خواهد شد که منجر به عقد قرارداد و فروش نمی شود، در نتیجه باعث ناامیدی تیم فروش می گردد.

نتیجه نهایی: شرکت سود خود را از دست می دهد!

در واقع ، شرکت هایی که ویژگی ها و خصوصیات مشتریان ایده آل خود را شناسایی کردند و از آن مطلع هستند، ۶۸٪ سود بیشتری در فروش دارند.

علی رغم تفاوت ها میان توسعه کسب و کار و توسعه فروش، ارتباط تنگاتنگ بین آنها موضوع بسیار حیاتی است.

 

برای مطالعه بیشتر به لینک های ذیل مراجعه فرمایید:

https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/090815/basics-business-development.asp

https://www.forbes.com/sites/scottpollack/2012/03/21/what-exactly-is-business-development/?sh=5a5471877fdb